[Diagnóstico]

Sua estratégia favorece a construção e manutenção de uma Máquina de Vendas B2B?

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Montar uma Máquina de Vendas é ir além da prospecção Outbound. Sua empresa tem todas a práticas, métodos e abordagens para construir essa máquina?

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Estamos num momento que exige mais foco na prospecção e venda; melhor qualificação e perfis diferenciados de vendedores, além de um processo comercial leve, ágil e assertivo.

O que a Positioning está lhe oferecendo hoje é a oportunidade de refletir sobre:

O posicionamento de sua oferta e como seu time de vendas está levando isso ao mercado;
Seu processo comercial - como os ritos estão formalizados? Seu processo é enxuto e ágil ou burocrático, levando os vendedores à indisciplina?
Suas Key Accounts - sua empresa desenha estratégias formais para as contas principais? Como está cross selling, up selling e as táticas de retenção de contratos?
O Marketing da sua empresa - alinhado com as estratégias e necessidades comerciais? Ou muito focado em institucional, marca?

Enfim, estamos num "tipping point" e tornar o processo de vendas mais preciso, cientifico, ágil e assertivo fará toda a diferença.

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Número de funcionários*

Posicionamento (assinale quantas quiser)*

A equipe de vendas não compreende ou transmite corretamente nossa proposta de valor, diferenciais e benefícios

Cliente não reconhece nosso portfolio de produtos e serviços, nem nossos diferenciais

Estamos num mercado muito commoditie, onde preço é o único fator de decisão

Estamos bem posicionados com o mercado reconhecendo nossos diferenciais e nossa proposta de valor

Não identifico ações de marketing que estejam alinhadas com as estratégias comerciais

Perfil de Vendedores (assinale quantas quiser)*

A equipe de vendas não atua de uma forma mais consultiva, identificando necessidades e construindo soluções

Temos a necessidade de alto envolvimento do time de operações, consultores técnicos ou de pré-vendas para apoiar o vendedor no relacionamento com prospects

Nossa venda não tem costume de qualificar a oportunidade e analisar o prospect para oferecer insights e repensar as necessidades do cliente e desenvolver soluções

Nossos vendedores trabalham num modelo antigo de abordagem de clientes

Nossos vendedores não conseguem vender valor e na maioria das vezes a decisão é por preço

Tenho convicção de que nossos vendedores estão bem capacitados e atualizados para venda consultiva

Quais ferramentas você usa:*

utiliza CRM e está satisfeito

utiliza Automação de Marketing (inbound) e está satisfeito

utiliza Automação de Prospecção (outbound) e está satisfeito

Kanban

Marketing (assinale quantas quiser)*

Nossa equipe foca-se no institucional e endomarketing

Não identifico ações de marketing que estejam alinhadas com as estratégias comerciais

Não temos ações estruturadas de marketing. São pontuais.

Não temos estruturadas estratégias e ações de inbound marketing, social selling

Como você planeja suas contas estratégicas*

Não utilizamos estratégias diferenciadas para as contas mais estratégicas (key Accounts)

Não temos, formal e estruturada, a estratégia de key Account para 1 e 2 anos

Existe falta de controle nas contas estratégias e muitas vezes temos surpresas desagradáveis

Temos muitas contas de grande porte com resultados muito baixo de vendas nessas contas

Práticas e abordagens*

utiliza metodologias ágeis (Agile) na empresa

utiliza metodologia ágil em vendas

utiliza Kanban e Sprint na área de vendas

utiliza OKR

aplica na área comercial práticas Lean, Agile

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