[Diagnóstico]

Seu processo comercial é aderente a uma Máquina de Vendas B2B?

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Se você chegou até aqui, é porque quer verificar qual a sua maturidade na Venda B2B. Ou se você já tem as ferramentas, métodos e processos que lhe permitem criar uma verdadeira Máquina de Vendas.

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Estamos num momento que exige mais foco na prospecção e venda; melhor qualificação e perfis diferenciados de vendedores, além de um processo comercial leve, ágil e assertivo.

O que a Positioning está lhe oferecendo hoje é a oportunidade de refletir sobre:

O posicionamento de sua oferta e como seu time de vendas está levando isso ao mercado;
Seu processo comercial - como os ritos estão formalizados? Seu processo é enxuto e ágil ou burocrático, levando os vendedores à indisciplina?
Suas Key Accounts - sua empresa desenha estratégias formais para as contas principais? Como está cross selling, up selling e as táticas de retenção de contratos?
O Marketing da sua empresa - alinhado com as estratégias e necessidades comerciais? Ou muito focado em institucional, marca?

Enfim, estamos num "tipping point" e tornar o processo de vendas mais preciso, cientifico, ágil e assertivo fará toda a diferença.

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Processo de Vendas (assinale quantas quiser)*

Nosso processo de vendas é informal e não gera compromisso dos vendedores com metas

A gestão da carteira de clientes não é feita com disciplina e temos baixo resultado na base de clientes e/ou churn elevado

Considero nosso processo de vendas um pouco burocrático: perdemos muito tempo no CRM, muitas horas de reuniões

Temos dificuldade de controlar o funil e as atividades de venda e de garantir que a equipe foque nas ações e oportunidades prioritárias

Nosso processo de vendas gera compromisso dos vendedores, transparência das informações e responde às necessidades da empresa

Quais ferramentas você usa:*

utiliza CRM e está satisfeito

utiliza Automação de Marketing (inbound) e está satisfeito

utiliza Automação de Prospecção (outbound) e está satisfeito

Kanban

Metas & Avaliações (assinale quantas quiser)*

Mais de 30% dos vendedores não tem atingido suas metas de vendas

Temos uma relação de propostas x contratos abaixo do que a empresa espera

Não formalizamos projeções de vendas periodicamente (previsões de fechamento em 30, 60, 90 dias) e a taxa de assertividade é muito baixa

Não analisamos motivos de ganhos e perdas (win/loss analysis)

Não temos ritos formais de análise de desempenho (análise de pipeline, análise de forecast, análise de resultados mensais ou trimestrais)

Práticas e abordagens*

utiliza metodologias ágeis (Agile) na empresa

utiliza metodologia ágil em vendas

utiliza Kanban e Sprint na área de vendas

utiliza OKR

aplica na área comercial práticas Lean, Agile

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